專利產(chǎn)品賣給世界500強
個人檔案
姓名:呂元
年齡:31歲
籍貫:湖北黃石
職務(wù):武漢奧杰科技發(fā)展有限責任公司總經(jīng)理
經(jīng)歷:1999年赴澳大利亞留學及工作,2003年回國創(chuàng)業(yè)
父親研發(fā)產(chǎn)品,女兒外跑業(yè)務(wù)……呂元的公司從一開張就注定著艱難。
這家由女子領(lǐng)隊的企業(yè)是典型的家族式——自己雖然是澳大利亞昆士蘭理工大學的MBA,但是對工業(yè)爐窯一知半解;而當了一輩子的熱工工程師的父親,手里有5項國家專利,但是并不懂得開發(fā)銷售。
就這樣,從澳大利亞回國后的她,帶著父親、弟弟、丈夫開始了創(chuàng)業(yè)生涯。
4年過去了,剛30出頭的呂元終于闖出了一片天下!艾F(xiàn)在,很多業(yè)務(wù)都是找上門來,我們還與世界500強企業(yè)做上了大生意!”
創(chuàng)業(yè)碰了一鼻子灰
1999年,呂元畢業(yè)于中南財大國際貿(mào)易專業(yè)。畢業(yè)后半年里,她開始在武漢一家通信企業(yè)里做銷售,很快做到了片區(qū)經(jīng)理。次年,她赴澳大利亞留學,就讀昆士蘭理工大學的MBA。
在國外期間,她格外注意市場一些商品的銷售等,等將來有機會也要辦公司。2003年,她踏上了回國之路。
在武漢東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)創(chuàng)辦了自己的公司后,她考慮到自己在銷售上有優(yōu)勢,試圖做國外產(chǎn)品的國內(nèi)代理商。
“幾乎一件都不成功!眳卧貞洠鹃_始代理一種生物科技產(chǎn)品,在澳大利亞,這種治療糖尿病的針劑早已開始推廣,但當她把產(chǎn)品拿到國內(nèi)時,卻遇到了尷尬——“這種治療針劑國內(nèi)還處于實驗階段,審批這一藥品進入還需一段時日!
“馬上住手,考慮另一條出路!薄
4年艱辛成長路
“必須要有自己的產(chǎn)品!
60歲的父親呂宜德是一名高級熱工工程師,在湖北華新水泥廠工作多年,長期從事工業(yè)爐窯設(shè)計,自身擁有5項國家專利。
“何不把專利變成錢呢?”
說起來簡單,做起來就難了!肮旧a(chǎn)的高效節(jié)能型擴散式噴煤燃燒爐,但是如果廠家投入達不到1個億的,根本就用不了這個產(chǎn)品!
剛開始推廣時,遇到了很多的阻力。呂元記得,在昆明一家大型水泥廠,對方一位領(lǐng)導對她的產(chǎn)品正眼都不瞧一下,根本不相信她。“這不是吹牛是什么?”
但是,呂元并不氣餒,她一次次去找這位領(lǐng)導,無論是在開會的中途,還是在食堂的餐桌 。最終,對方答應(yīng)了她。
第一年公司投入300多萬元,虧損了80萬元。
5項國家專利的背后
對于呂元來說,如何將手里的產(chǎn)品推銷出去是問題的關(guān)鍵。
在國內(nèi)只有成都、天津、合肥、南京4家設(shè)計院負責設(shè)計水泥廠的生產(chǎn)線!八麄冏钅軟Q定我的爐窯能否進入這個生產(chǎn)線!
說服了專家只是一部分,更多的精力是與廠家直接商談,參加激烈的市場競爭。有一次,在湖北一家化工企業(yè),三家公司與她一起競爭投標!拔覀冊诩夹g(shù)方面占優(yōu)勢,但在價格方面卻高很多。最后,我們贏了,而且分文未讓!
“一定要讓對方信任!边@是她的商場理論。
如今,她的公司有5套產(chǎn)品遠銷臺灣,與世界500強的遠東集團合作,其亞洲水泥廠長期訂購她的產(chǎn)品!斑有一些客戶是通過設(shè)計院找上門來的。”
“好東西,也要有好的銷售,這樣才能變成經(jīng)濟價值。我們還有3項國家專利也在開發(fā)之中 ,估計很快就能進入市場!眳卧判氖恪(記者 羅道海)